一、一戶一策，做到有的放矢

每筆不良貸款的成因不盡相同，清收前一定要摸清每筆不良貸款的具體情況，特別對于形成時間長的“老不良”，更要做好事前準備。針對不同情況制定不同的清收方案，一戶一策，多措并舉，不打無準備之仗，做到有的放矢。具體如案例二中，清收小組事先了解到了借款人具有善于推諉、拖延、愛撒謊的特點，故采取“欲擒故縱”的方式成功“制造”見面機會，告知他家屬真實情況讓其無從抵賴。若如案例一中，清收小組事先未完全掌握借款人貸款的基本情況，則沒有在接觸初期就按一般的清收套路直接展開攻勢，而是用平和的語氣采取誘導式提問的方式使借款人自己講出細節。在后期勸說的過程中，通過多次引用借款人講出細節，使其無法繼續混淆視聽。

二、弧形站位，開場迅速施壓

很多基層網點在不良貸款清收工作中清收頻率不低，可收效甚微。往往在于與借款人交談的過程中沒有注意自身的站位和話術，未讓借款人的溝通過程感受到應有的壓力。事實上借款人違約在先，清收人員按規催收合法、合理，理應占據主動，但在實際卻形成了“雙方平等談判”甚至“我方懇請借款人還款”的對話氛圍。借款人完全感受不到壓迫感，自然不能取得良好的清收效果。不良清收猶如一場沒有硝煙的戰爭，合理的“排兵布陣”能起到先發制人的效果。一開始清收方“居高臨下”或者讓對方感到“兵臨城下”，那么這場戰爭的勝算將高出許多；如果能將對手團團圍住、各個擊破，那么幾乎就能鎖定勝局。

具體到清收工作中，理想的站位應當是包圍型，即圓弧形站位，人數最好能達到4人或以上，一上來就將借款人圍在中間或墻角等形成封閉空間，給借款人壓迫感。一般的借款人面對這種突如其來的情形，往往會陷入恐慌、自亂陣腳，即便經驗豐富的“老賴”也會額外增加很大的心理負擔，案例二中就是運用此策略。從心理學角度解釋，就是人一旦陷入這種被“包圍”的情形，就會在潛意識里形成“今天不付出點代價就走不了”的心理暗示。筆者在近期的催收工作中，多次見證此陣型對抱有“逃債”、“躲債”心理的借款人起到了非常良好的開場震懾作用。需要強調的是，采取此站位雖能讓借款人在心理層面感到壓力、直面問題，但并非對所有類型的借款人都擺出強硬的態度。在面對因病致貧等有特殊背景的借款人時也要考慮到社會、輿論等因素，而進行靈活變通。