今年是理財(cái)產(chǎn)品的“大年”，滬深300指數(shù)漲了，黃金漲了近10%，海外市場(chǎng)也是漲聲一片。加之經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的見底以及科創(chuàng)板熱點(diǎn)的推出，市場(chǎng)的關(guān)注得到提升。

在這樣的背景下，基于產(chǎn)品有哪些工作在零售金融方面可在下半年布局，銷售有道提出一些參考供個(gè)金專業(yè)人員參考。

建議一：抓住市場(chǎng)上漲契機(jī)，客戶從少量變“全量”

今年以來無論是投資股票類的客戶還是投資貴金屬、原油、海外等產(chǎn)品的客戶，基本上都實(shí)現(xiàn)了盈利。對(duì)于這部分客戶資產(chǎn)的升級(jí)，在這里不贅述了；老李更要強(qiáng)調(diào)的是如何借市場(chǎng)上漲契機(jī)，把少量投資的客戶逐步轉(zhuǎn)化到全量的客戶當(dāng)中。

全量客戶營(yíng)銷說的不是那些有產(chǎn)品承接的客戶，而是資金量很大而產(chǎn)品數(shù)量少且單一的客戶。這類客戶是有潛在流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶，市場(chǎng)給我們證明專業(yè)能力和理財(cái)品牌的機(jī)會(huì)。

通過組織活動(dòng)、朋友圈宣傳、交叉營(yíng)銷等方式，在歷史業(yè)績(jī)不錯(cuò)、經(jīng)濟(jì)見底、估值較低、外部環(huán)境向好的背景下，效率會(huì)高。

建議二：利用ETC推廣時(shí)機(jī)，將客戶轉(zhuǎn)型為“用戶”

ETC本輪的安裝是各行重中之重，對(duì)于安裝的意義其實(shí)是搶占“場(chǎng)景”的支付端口。這或許是物聯(lián)網(wǎng)背景下的一次支付的改變，不僅僅是低頻的高速通行，也是高頻加油、購(gòu)物的入口。這也是為什么宇宙行的高管都要帶隊(duì)推動(dòng)業(yè)務(wù)。

老李認(rèn)為作為ETC服務(wù)而言和傳統(tǒng)的金融服務(wù)有很大的差異，這個(gè)服務(wù)是非金融服務(wù)，與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品比較而言是確定性的。這意味著我們服務(wù)的邊界在擴(kuò)大，客戶也向“用戶”轉(zhuǎn)化。

在用戶的思維上，我們?cè)偃ネ诰蚩蛻舻男枨螅侔褜I(yè)輸出延伸，這就是很有意思的事情了。比如，對(duì)于有車族擔(dān)心油價(jià)上漲，我們?yōu)槭裁床荒芡扑]購(gòu)買原油基金來對(duì)沖油價(jià)上漲風(fēng)險(xiǎn)呢。

建議三：專業(yè)評(píng)估熱點(diǎn)產(chǎn)品，幫客戶避踩雷求增值

熱點(diǎn)產(chǎn)品也同樣是吸引客戶或者體現(xiàn)專業(yè)性的抓手。比如最近很多公司有很多負(fù)面的熱點(diǎn)，康得新利潤(rùn)“造假”119億，博信股份董事長(zhǎng)刑拘，新城控股董事長(zhǎng)禽獸行為，千億級(jí)網(wǎng)信普惠出現(xiàn)逾期。這些負(fù)面的熱點(diǎn)是可以幫助投資者及時(shí)關(guān)注并采取有效應(yīng)對(duì)方式的。

同樣，正面的熱點(diǎn)也可以幫助投資人抓住機(jī)會(huì)，例如當(dāng)前科創(chuàng)板企業(yè)將在7月22日上市，那么很多“打新基金”也可以購(gòu)買享受新股上市可能的收益。

這些熱點(diǎn)都可以助推客戶的開發(fā)和維護(hù)。

建議四：弱化單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建組合產(chǎn)品體系

這個(gè)在過去的文章中也是經(jīng)常提到，作為金融產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，用組合產(chǎn)品來替代單一產(chǎn)品推薦，有利于弱化單一產(chǎn)品的沖擊，有利于提升銷售機(jī)構(gòu)的專業(yè)性。復(fù)雜產(chǎn)品是需要淡化短期收益的引導(dǎo)，以長(zhǎng)期穩(wěn)健的回報(bào)帶給投資者是對(duì)多方都是有利的。

建議五：在資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)背后，用資產(chǎn)帶動(dòng)存款

對(duì)于不同銀行的資產(chǎn)配置進(jìn)程是不一樣的，我們強(qiáng)調(diào)不是單純?yōu)榱速u資產(chǎn)而忽視了存款，而是有一個(gè)合理的存資比。在市場(chǎng)上漲的背景下，存款也是不容忽視的，這是未來發(fā)展的基石。

通過資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)，如何推動(dòng)客戶選擇本機(jī)構(gòu)為“主辦行”，疊加借貸聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)的護(hù)城河，也是市場(chǎng)上漲給我們的營(yíng)銷紅利。

市場(chǎng)上行給零售業(yè)務(wù)帶來了加速度，機(jī)會(huì)難得，如果反應(yīng)慢則會(huì)稍縱即逝。順勢(shì)而為，需要規(guī)劃者和銷售者的共同努力。