近日，陸金所聯席董事長兼CEO計葵生先生參加了普華永道YouPlus特訓計劃在上海創新中心舉辦的“領導力嘉賓演講”活動。

在現場的演講中，計葵生總結了陸金所過去6年來的發展歷程，并且從“信用科技”和“財富科技”兩個角度出發，闡明了陸金所作為一家金融科技平臺的定位。最后也給出了他個人對于金融科技未來創新的判斷。

以下是以第一人稱呈現的現場演講部分內容節選，經過刪減和重新編輯。

早期的陸金所：每天經營時間只有5分鐘

我自己的感覺是六年之前，陸金所開始設計自己的公司，自己的策略。

陸金所到底做了什么？五六年之前，我們是做P2P，我們的能力是大概知道借款方從哪里找。我們有風控模型。我們有明確的法律關系，可以讓信息流、資金流運作。一開始陸金所就是做一個橋梁。

我們很快發現一個模式。我們的借款方，基本上都來自三級四級城市。到今天，我們70%-80%的借款方也還都是來自三四級城市。我們的投資方，70%資金來自四個城市：北京、上海、廣州、深圳。投資的“人數”比較多，人可以來自二級三級城市，可是按錢來算，大部分的“錢”都是來自這四個城市。

我們發現其實一個平臺，就是做牽線的服務，在不同城市，扮演不同角色。

陸金所一開始非常擔心，把借款放上來，沒有人投資。陸金所剛開始大概有30個人，第一天把借款需求放到線上，所有人站在PC旁邊等，準備好自己買。因為我們怕客戶不會來。

然后我們發現，事實似乎是產品永遠不夠賣。無論我們找到多少借款方，投資方永遠是多的。所以我們前兩年的每天經營時間是5分鐘。昨天找的借款方，早上9點全部放上來，9點05分……結束了。這不太像一個互聯網平臺，大部分的時間，客戶來看——空的。

所以我們發現互聯網科技，一定要有開放的模式。到今天我們還是做P2P，可是P2P只占我們整體業務量的10%。真的要把一個互聯網平臺做大，你需要產品多元化，平臺要開放。

金融科技的思路不是電商。金融科技必須要和很多外面的公司一起合作。我們資產合作方已經有300多家，合作的投資機構也有200多個家。

金融科技就是要做到讓客戶到平臺投資，得到的結果是優于線下的。線下的理財經理，個人只能掌握有限的金融產品。因為金融科技你擁有了更多的數據，你給客戶推薦的產品，可以優于線下模式。

最大個人客戶投資超1億線上客戶平均36歲投資8萬

從投資方來看，中國市場分三大類：一部分是可以投資300萬、500萬以上的，私人銀行客戶；第二部分大概是3萬塊到300萬的中產階級；第三部分3萬以下的客戶。

3萬以下的用戶我們也愿意服務，可是我們相信騰訊和阿里(笑)……可能會給他們更多服務。

我們的重點可能是幾千萬的中產客戶群。中產階級在中國發展比較快，但沒有受到很好的服務與尊重。很多客戶能夠投資5萬、10萬，到銀行柜臺可能還沒人注意。

我們也發現一個趨勢，陸金所線上自然接觸的客戶，平均年齡在36到37歲，平均投資金額在8萬到10萬，這是純線上的客戶群。

因為我們最大的股東是平安，所以我們在平安壽險也有強大的合作。平安壽險有120萬銷售人員，平安壽險也有自己的APP。我們把陸金所的一些服務放在壽險APP里面，用一種O2O模式，靠120萬人團隊介紹客戶到線上，到陸金所。這些客戶平局年齡大概是45歲，它們可以投的金額平均在20萬。經過O2O的模式，這些客戶平均品質，可以說高于純線上的模式。

所以我覺得一個純線上的公司，有兩個選擇：如果你是百度、或者你是騰訊、阿里，真的可以做大眾，每個客戶投資200塊，沒關系；要不然你就是要做中產階級。

當然過去幾年，我們的觀念也在改變。五年前，我們剛剛上線，我們覺得沒有人會在線上投資5萬塊以上。那個時候大家到淘寶買東西都是買幾百塊，我覺得我們提供幾萬塊的東西也已經差不多了。

可是現在，陸金所最大的個人用戶投資金額已經超過1個億……也是有的。中國大嘛，各種人都有。我們APP客戶有一個用戶，他已經100歲……所以各種客戶也是有的。

超過一半P2P借款人沒征信四萬線下員工保障借款人真實

在資產端，借款人會考慮兩個東西，一個是融資成本；第二個會考慮速度。

P2P業務最開始是無抵押貸款。借款人到平臺，要借5萬塊、8萬塊。你說我們的融資成本是市場最低？它可能不是。但客戶從申請到拿到錢的時間，大概是平均不到24個小時。申請完了，馬上可以拿到錢；所以很多的融資方他是看速度、看時間、看方便。

可能一般的個人到銀行去申請貸款，要去兩次。一次去帶著身份證，信息不夠，還要去第二次。平均花費時間可能要10到20天才能拿到貸款。所以我們在這方面競爭模式靠速度。

可是呢，我們最大的一個難點，是國內征信的資料，真的是很少，我們平臺申請貸款的人大概只有40%-50%在征信系統中有數據，大概不到一半；50%-60%的人，是沒有征信數據的。

所以我們為了判斷借款方是真實的，他提供的資料是真實的。平安普惠有500個網點，分布在275個城市。平安普惠線下的員工，為了確保借款人的真實性，有四萬人。

所以確實呢，今天的金融科技，在投資方，完全是線上的；在資產端，為了確保真實性，確保信息的安全性，我們還需要一個很大的線下團隊，確保這一塊。

我們也有借款客戶從線上來的。我們有一個產品是純線上的，大概五六千塊額度。沒有征信，沒有任何資料也可以貸款。我們第一次做的時候，一開始壞賬率30%多……欺詐率非常高。

確實很多的純線上的模式，其實要經過幾次的測試，一定要累計一定的經驗。

到現在呢，我們的P2P業務，它的壞賬率在4%-5%之間。我們估計呢，這個數據里面，還有三分之一完全是欺詐。

已經用了4萬人，來確保進來的人是真實的，資料是真實的。用了各種方式，可是呢，還是有壞賬，其中三分之一是欺詐有關。

所以到今天，金融科技最核心的一塊是風控。為什么我覺得未來科技對金融影響會更大？因為我們在社會上可以用的外部數據，每一兩年增加一倍。這也會對金融帶來很大的一個影響。

40歲金融人才PK30歲互聯網人才

你要找到一個有經驗的、有身份的、有影響力的、一個金融背景的人，他肯定是40多歲了，甚至是50出頭。一個很好的互聯網科技背景的人，他可能是30出頭。

那你把這兩個人放在一個房間討論，誰會以為他比較大？

肯定是40歲的人覺得他比較大。可問題是這個業務模式是成功還是失敗，要靠那個30歲的人來定。

因為你面對的這個市場就是這樣——我們的交易量，現在95%都是來自手機——客戶體驗，流程怎么設計，就是要靠互聯網背景的人來做。

所以陸金所剛開始做的一個決定，到現在還是對我們有幫助。

我們的原則是這樣子，做金融的人，很聰明，可以想法很多；可是你要先說服我們自己的科技團隊“你要怎么做，為什么要這么做。”如果你能夠說服我們自己技術團隊，那我就相信，你設計出來的東西，客戶看得懂。如果我們的科技團隊都看不懂，那客戶更不會看得懂。

所以這個過程有很重要，就是設計新產品的流程。

真的要去設計一個新的東西，一定要讓科技團隊和金融團隊早一點磨合。吵架，可以；最好是不要打架。

這個過程一定要讓所有的沖突、所有的想法、所有的爭論，在內部出現。多花幾個禮拜的時間，去爭論，是OK的。真的設計出來，就要優化到一定的程度，才可以到我們平臺上去。

這樣等設計完了，我們就讓金融部門的人回到金融部門；科技部門的人就回到他們的地方，不需要每天去溝通。

因為你真的要讓金融的人和科技的人每一天去在一起溝通，你的產能會非常低。

所以在金融科技里面，一定要找到幾個核心關鍵的地方，做一個橋梁，讓雙方接觸，但不是每一天直接合作。因為這個文化還是有一點不同。不同專業做不同的事情，這很重要。

當然以前有一個問題也討論了很久。我們是的公司嗎？我們是金融互聯網公司嗎？我們應該有哪一種文化？我記得我們有一個同事做了很好的總結，他說這個問題我們不要討論。我們是做創新的公司。

金融科技最難點在于它一直變能夠接受改變最重要

我這里想問一個難問題：莎士比亞，他的戲劇，你們有看過幾個？是不是有看到5個？看到10個？其實他寫了191個。貝多芬的歌，我們可能有聽過20個，但他一共寫了650個。

有一個人做了一個研究蠻好玩的。他研究這些能力很強的人，發現了兩點：第一點呢，這些“牛人”的一生嘗試創作了很多作品，在他們創作最密集的短短的三五年時間里，可能獲得最多的成功作品。第二點呢，在研究了這些創作者親筆寫的信件后，他發現他們本人很認可的作品，也許反而會失敗；他們本人覺得不能成功的東西，也可能很成功。

所以你即使預計到科技會變化——其實呢，在設計的時候，你真的不會知道哪個會成功，哪個會失敗。

你大概會了解到，你的客戶的需求在哪里。你可能會了解科技可以帶來的一些優勢在哪里。但是最后把它們結合起來，創造一個很好的市場，你真的可能要做20個東西，才會有一兩個成功。可是你要非常密集的，非常快的做出來這些東西。

我們公司現在主要的團隊有2000人，里面大概有1200個是科技背景、互聯網背景；有800個人是金融背景的，都在努力嘗試各種變化。

你今天看到的陸金所，我們做了6年，看起來做的比較大。我可以告訴你，現在你在陸金所看到的產品，也只是我們付出努力的大概五分之一。很多東西我們做著做著，做了三個月，后來發現，做不下去。

其實金融科技最難的地方，就在這個東西一直變。所以我覺得講到金融科技，講到創新，能夠接受改變可能是最重要的一個點。

變不是壞事，失敗不是壞事。而且即使是失敗，如果是早一點失敗，是好事。早一點學習，也是一個好事。

中國的金融科技發展，在全世界是最快的。你現在看到的東西，變化才剛剛開始。科技對未來的金融影響會越來越大。

做了六年之后，做得越久，我覺得能預測未來的能力是越來越少，為什么？因為它的變化速度在加快。